相手を想い、寄り添ったコンサルティングを目指す。更なる不動産事業の拡大化へ

2020年入社

関 雅貴

Masaki Seki

ビジネス

J2事業本部インフラ事業部

課長

略歴

大原法律専門学校卒業後、営業職に興味を持ち大手自動車メーカへディーラーとして入社。その後、アパレル業界へ転身し売上トップの成績を納め、店長、エリアマネージャー、個人事業主などの経営面も経験。更に自身の営業スキルを生かすべく大手不動産業界へ転職し最短で課長職へ昇進を遂げる。2020年、課長職でWizへ入社。

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インフラ事業コンサルタント

不動産に関連する事業を担う。コンサルティングという概念のもと、お客様のお困りごとを解決。主な業務として、利回り改善物件に必要なインターネット環境、セキュリティ面を含めた付帯設備の提案を行う。

莫大な資産を抱えている方と折衝できることが不動産業界の強み。 自身の糧になり自信へと繋がる。

―不動産事業のやりがいや魅力、面白さは何ですか?

莫大な資産を抱えている方と折衝できることが、不動産事業の大きな強みであり、面白さだと感じています。折衝に関しては、BtoB、BtoC向けの2通りあり、BtoBでは、企業が保持している資産に対してのアプローチです。大企業であればあるほど決定権をゆだねることが難しいため、どれだけ上の方と商談まで持っていけるのか、自身の営業スキルが問われます。 BtoCは、大きく分けると対投資家と地主です。土地を複数所持している方や、元々資産を多く保有している方が主ですね。BtoBのように決定権を求めアプローチをするより、「ご所有の資産をどうしていきたいですか?」というヒアリングがポイントになってきます。 投資家さんは、お金を稼ぎたい方や、安定した収入が欲しい方。世間一般的に考えられる投資でいうと、株やFX、仮想通貨等があります。そういうものと似ていて、保険感覚で土地を購入し、マンションを建てていくフロー。そのため、儲からなければやりたくないという考えの方が多いです。一方地主さんは、儲けたいという考えはなく、自分の代で土地を失わないことが一番の使命です。そのため、その土地をどう存続させ、未来に残していきたいのかを紐解き、折衝をしていくことがポイントになってきます。BtoB、BtoCともに、多くの資金を保有している方と折衝することができるため、視野や幅が広がり、自身の経験値をグッと上げることのできる非常にやりがいのある事業です。

価値は価格を超え、自分という人間が最大の武器になる。

―コンサルティングをする上でブレずにある考え方はありますか?

一番は価格ではなく価値を売ること。そして、出会い、自分を売り込むという部分を常に意識しています。 不動産業界はデリケートな部分に入り込む必要があります。例えば、建物を建てる際、様々な個人情報まで調べなければいけません。初対面で会った人に、いきなり通帳を見せてということと変わらない。本来であれば信頼できる人間にしか見せないものを、他人である人間に対し、どんな言葉を使ったら見せていただける関係性になるのか、そこが重要です。なので、まず折衝する前に重要なことは自分という人間を相手に売り込み興味を持ってもらうこと。そして、「あなたと出会えて良かった」「あなただからお願いしたんだよ」という風に思っていただけるまでの関係性にならなければいけません。値札がない不動産業界では、価値は価格を超えます。そのため、価格競争になった時点で負けで、自分を売れていない。何としてでも自分を売ることが最重要。 "価値"と"出会い"、そして、"自分を売ること"は前職の頃からずっと大事にしてきていますし、部下にも伝え続けています。若い頃から店長やエリアマネージャー、個人事業主などを経験し、数多くの業界で早い段階から責任を持った立場を全うしたことが、この考え方に繋がっていると思います。

顧客作りのスキームは相手に興味を持つこと。

"自分を売り込む"という面で、お客様の懐に入るテクニックなどはありますか?

一番は相手に興味を持つこと。全ての営業に通ずることではありますが、対企業であったとしても、その会社に全く興味を持っていない人よりかは、下調べをし、会社のことを相手に伝え、理解しようとしてくれる人の方が信頼性は上がりますよね。 地主さんなどのご自宅へ行く場合も同様で、家に興味を持ち、その人が何に対してどのように気を遣っているのかを探します。そして、その上で自分との共通点を導き出すためのアイスブレイクも非常に重要です。アイスブレイクから始まり、商談を行う。その後、少し時間を空けアイスブレイクで盛り上がった話題についてお客様に連絡をします。ここは本当に何でも良く、「お会いした際に話していたメガネを買いに行きました。〇〇さんのおかげで良い買い物ができました、ありがとうございます。」これだけで、仕事の話は一切しません。その後も、少し時間を空け、他愛もない連絡を送ります。 お客様が相手している営業マンが、自分だけではなく他に10人いると過程した際、その後どうですか?や、今度またお会いしたいですというような人が9人いた時点で私の勝ちですが、更に、「関は毎回連絡してくるけど何なんだろう?」と思わせた時点で圧倒的に他の人と差をつけることができます。これが何かというと、顧客になるスキームです。懐に入った瞬間、すなわち顧客になった合図は、お客様から返信が来た時。仕事の相談を受けたタイミングです。相談したいと相手に言わせること。連絡が来たらすぐに返信し、なるべく早く相談を聞くなり会いにいくなりアクションを取ります。コミュニケーションを図る上で最も必要である、相手に興味を持つことを重要視しています。

インフラ事業部のスキームを武器に、更なる事業の拡大へ。

今後、どのように働いていきたいと考えていらっしゃるのでしょうか、教えてください。

本格的な不動産事業を立ち上げたいと思っています。現在のインフラ事業部では、コンサルティングメインで行っていますが、地主さんや投資家さんから連絡が来るというものすごいスキームが備わっています。これは、不動産業界ではありえないこと。前途したように、顧客になるスキームがすでに備わっているということは、スタートラインから始められるということです。なので、本格的に不動産事業が立ち上がれば、多くの資金を動かすことが可能になります。後はやはり、不動産業界には値札がない。ある程度の相場はありますが、それが取引価格かというと、そうではなく。そのため、収益を上げやすい業界ではあるので、うまく事業として進めていければ、非常に面白いと思っていますし、不動産経験者の方にも入っていただけたら、事業として大きく成果を出していけると感じています。